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冷水機客戶銷售知識

一、     維護客戶
對于公司老客戶的維護，
1、 充分了解客戶情況，找到關鍵人物。
2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權，卻握有一定實權的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應該可以搞定。
3、對于關鍵人物，要定期“關懷”，小關懷個人認為兩個周一次為宜，重大節日自然要重點關心一下。如何關懷要看其格調如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了。總之，投其所好。
4、一定要跟客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友。“建立”共同愛好或話題，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學習！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。
5、千萬不能不懂裝懂，不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量，發掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應對。
7、客戶對產品方面的要求，合理的要在zui短的時間內加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關系的地步，一定要及時向公司匯報。

8、對于老客戶必須做到定期的溝通或親自拜訪，如有可能在節假日和他們重要的日子寄一點賀卡或小禮物。這樣才能跟客戶建立很好的關系不至于被客戶遺忘。

二、客戶開發
通常，開發新客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：
1、具性的第三者調查資料
2、經濟部門公布的資料
3、展覽或*活動
4、掃街式拜訪
5、黃頁
6、與其他銷售員或同行交換情報
7、登廣告
8、自行培養
9、老客戶介紹

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深圳市奧誠業務部

　　　　　　　　　　　　　　　　　　        2009-07-20