深圳市奧誠機械有限公司
主營產品: 電鍍冷水機,超聲波冷水機,工業冷凍機,冰水機,冷油機,凍水機 |

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2009-7-20 閱讀(2224)
冷水機客戶銷售知識
一、 維護客戶
對于公司老客戶的維護,
1、 充分了解客戶情況,找到關鍵人物。
2、重點跟蹤決策人員,但是不能忽略一些雖然沒有決策權,卻握有一定實權的人物,比如車間主任、采買員之類,若其使壞,工作會有很大障礙;對于該類人員,充分的尊重和一些小實惠應該可以搞定。
3、對于關鍵人物,要定期“關懷”,小關懷個人認為兩個周一次為宜,重大節日自然要重點關心一下。如何關懷要看其格調如何,如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就不過,省心!如果是正人君子,那就要費心研究其愛好了。總之,投其所好。
4、一定要跟客戶交朋友,沒有永遠的生意,卻有永遠的朋友。“建立”共同愛好或話題,如果他/她是個淫賤之徒,那么你一定要跟他/她一樣流氓;如果他/她格調很高,能搭上話就聊,搭不上話就很“謙虛”的傾聽,學習!要多聽對方說,不要去打斷對方,即便對方錯了。
5、千萬不能不懂裝懂,不要比客戶更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量,發掘客戶潛力,對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力,及時作出判斷和應對。
7、客戶對產品方面的要求,合理的要在zui短的時間內加以解決,不合理的要耐心解釋;不論那種要求,只要達到影響雙方關系的地步,一定要及時向公司匯報。
8、對于老客戶必須做到定期的溝通或親自拜訪,如有可能在節假日和他們重要的日子寄一點賀卡或小禮物。這樣才能跟客戶建立很好的關系不至于被客戶遺忘。
二、客戶開發
通常,開發新客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種:
1、具性的第三者調查資料
2、經濟部門公布的資料
3、展覽或*活動
4、掃街式拜訪
5、黃頁
6、與其他銷售員或同行交換情報
7、登廣告
8、自行培養
9、老客戶介紹
深圳市奧誠業務部