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發格：發力在即
——訪北京發格自動化設備有限公司總陳曉光縱觀北京發格自動化設備有限公司（以下簡稱“發格”）在中國市場的表現，可以看出一個明顯的起落過程，身為總的陳曉光，也曾兩度進出發格。而自從陳曉光在1998年執掌發格之后，這家來自西班牙的數控系統企業，以年平均36%的增長速度，在中國找到了屬于自己的生存之道。發格在中國市場的發展沒有走一條尋常之道，在數控車床、加工中心等傳統數控系統企業的必爭之地早已擁擠不堪時
——訪北京發格自動化設備有限公司總陳曉光
縱觀北京發格自動化設備有限公司（以下簡稱“發格”）在中國市場的表現，可以看出一個明顯的起落過程，身為總的陳曉光，也曾兩度進出發格。而自從陳曉光在1998年執掌發格之后，這家來自西班牙的數控系統企業，以年平均36%的增長速度，在中國找到了屬于自己的生存之道。
發格在中國市場的發展沒有走一條尋常之道，在數控車床、加工中心等傳統數控系統企業的必爭之地早已擁擠不堪時，發格在中國市場找到一條別出心裁的路線，陳曉光笑稱之為“邊緣”路線。如今，當時不被發格總部看好的鏜銑床、雕銑機和激光切割機等領域，為發格帶來了極大的收益和聲望。
繼續看好大、重型機床市場
記者的話題總是不可避免地從這次影響甚廣的經濟危機談起，而陳曉光對此有非常深刻的認識：“大部分機床企業今年的銷售額與去年同期相比都有不同程度的下降，發格也同樣不可避免。不過從客戶需求量來看，大型鏜、銑床等重型機床和專機受市場的影響并不大。盡管目前有一些小的波動，但近幾個月一直呈穩定上升的態勢。從長遠的角度看，隨著年初國家諸多刺激計劃的相繼實施，中國的經濟形勢會保持長期、良性的發展勢頭。”
大、重型機床市場正是發格的優勢所在，也是目前zui火熱的機床領域。已經在這個領域沉浮十余年的陳曉光，絲毫不掩飾對于大、重型機床市場的期待。
陳曉光對這部分市場分析的清楚而透徹。國家產業政策的傾斜使得大機床用戶市場繁榮，也為北京發格帶來了巨大的商業機會。陳曉光坦言非?？春么?、重型機床在未來3—5年的發展，“首先，由于國內市場的需求不斷增長，推動了越來越多的機床廠在開發大、重型機床； 其次，重型機床的技術含量高，進入門檻高，競爭相對較少。而且由于國外廠家的技術優勢，造成該市場長期由他們主導。而國內的客戶越來越多的需要物美價廉的國產機床。這些因素為我國大、重型機床的生產鋪平了道路，同時也擴大了發格產品的市場需求，這也是我看好這個市場的主要原因。”
對于這部分市場，發格數控系統具有很好的性價比以及越來越高的市場認可度。
“性價比是我們zui大優勢”
陳曉光并不掩飾發格在與其它在市場競爭的問題，甚至坦率的說：“也許發格并沒有十分明顯的技術優勢，而發格之所以受到用戶的青睞，zui大的原因是性價比。”
以雕銑機市場為例，目前發格產品覆蓋面zui大的市場就是數控雕銑機市場。發格生產的CNC8055系統在的雕銑機市場占有明顯的優勢，就是因為性價比更好。并非其它的品牌不能做雕銑機，他們甚至可能比發格的系統在性能上更好，問題關鍵在于性價比。以發格的控制系統CNC8055為例，相較于諸多品牌，能與發格8055在性能上媲美或超過的，價格高于發格；而在價格上能與8055競爭的，在產品性能上會有某些不足。用戶在權衡的過程中，選擇了發格的高性價比。nextpage
事實上，在發格品牌剛推向市場時，一度面臨用戶信任度低、品牌認知度不高等難題。但發格始終堅持以產品性能和服務質量取得主機廠和用戶的信任，通過用戶之間的口口相傳建立市場信譽。陳曉光介紹到：“我們與用戶的合作方式非常的靈活，不拘泥于形式。發格倡導一種的合作方式。例如，我們會針對用戶的產品特點和特殊要求，為主機廠開發出提供有特色的產品和功能。”
在中低端市場，發格不具有價格上的優勢，發格的發展戰略是，更加強調性能、個性化、開放性、靈活性和的服務，而不是一味靠低價贏得市場。“我們將進一步的提升產品性能，保持我們在技術上的優勢。既然我們不以價格取勝，我們就要保持住技術上的優勢。”
而發格讓用戶稱道的地方在于，發格的數控系統可以與任何廠商的伺服電機配套使用。因此具有更加靈活的特點，在某些應用領域，例如雕銑機，其性價比也更高。
產品更新不斷
今年，發格推出了8035TC“無需編程”的操作系統，將一種全新的消費理念引入中國。事實上，西班牙發格早在1992年生產了類似產品，并且在歐洲市場取得了很好的銷售成績，相當一部分的小型生產加工企業、修配廠都是這款產品的忠實用戶。
8035TCzui大的特點是將編程技術融合在系統后臺，操作者只要按照系統上顯示的人機界面的內容，按照圖紙的要求，輸入加工參數就可以實現加工。陳曉光說：“現在有一些國內企業在出口歐美市場時，已經考慮到了歐美客戶對此款產品的需求，從而選用了發格的此類系統。而我們現在考慮到國內市場與十年前有很大的變化，現在有非常多的個體加工廠商，對于這款產品有廣泛的需求。同時，為了滿足中國市場的特點，考慮到這部分客戶對價格的敏感程度，8035TC將以較低的成本價在中國市場銷售。”
8035TC特別適用于單件、多品種、小批量的生產模式。陳曉光認為：“沒有一種產品是適合所有的消費者，只要有1%的客戶對這款產品有需求，就是一款成功的產品。”
此外，對于競爭日漸激烈的市場，發格將在2010年針對現有產品實施全面的升級。包括*zui高的CNC8055系列，升級之后系統的運轉速度會比現在提高一倍以上。
正如陳曉光所言，發格在適合自己的領域，保持著發格*的技術上的優勢，而且會將一直保持下去。
服務升級
發格在中國的發展是成功的也是曲折的，除了總部對于中國市場的重視，也有陳曉光傾注的心血。目前，北京不僅是發格的亞洲總部所在地，也是發格在海外*的組裝基地。而中國市場在發格未來的發展戰略中，將處于越來越重要的位置。
就在一個月前，陳曉光剛剛提出發格未來發展的新規劃——從銷售型公司向服務型公司轉型。陳曉光介紹到：“從發格在中國的成長軌跡看，服務一直是發格的優勢之一，發格在中國市場一直以服務見長，特別是靈活、寬泛的服務性質是發格在用戶中口碑的保證。”
在發格，服務被定義成為的服務，是圍繞著用戶和市場的的服務，銷售人員把握為用戶服務的尺度和標準，而zui終的決定權在也銷售人員手中。為此，陳曉光這樣解釋：“因為銷售人員zui了解用戶的實際情況，能站在用戶的角度考慮問題，也就能為用戶提供更好的服務”。陳曉光頗有些自豪的介紹：“有主機廠拍著胸脯向用戶保證發格的服務質量，很重要的一點就是發格能及時的為用戶排憂解難。”
過去，服務是發格競爭市場的一把利劍，而在陳曉光眼中，這項優勢還要不斷的提升才能滿足市場和用戶多元的需要。
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