在歷經多年發展后，目前，國內UPS行業整體上已呈現出成熟市場的某些特征——品牌集中度不斷提高、品牌格局趨于穩定。但就在這種“穩定”的表層下，業內敏銳人士們卻分明能感受到由多種力量交織形成的潛流涌動。一方面，在全球需求低迷而中國內地市場一支獨秀式的高速增長背景下，早年已進入內地市場的國際一線品牌廠商和近年新進入的區域品牌廠商們紛紛發力，更大力度拓展中國本土市場、新一輪的競爭大幕似乎剛剛拉開；另一方面，國際一線品牌廠商間近年來“并購式聯姻”所引起的渠道整合動蕩遠未塵埃落定、部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，可能成為影響市場格局平衡的重要砝碼；更為重要的是，包括科士達在內的國內本土廠商整體性進步和崛起，成為使市場格局前景充滿變數的根本性因素。
多年前在境外品牌一統天下的背景下，以業內“黑馬”角色殺入國內銷量市場占有率整體品牌排行榜前三、繼而前二的科士達，近幾年來，更憑借國內同行為之驚羨的百萬臺量級年度出貨量、具有業內領先水準的創新性產品迭出不窮、在以數據中心為代表的核心應用領域異軍突起、在競爭為激烈的大型行業機構選型入圍和集中采購市場上一路攻城略地輝煌業績，成為當之無愧為出色的本土UPS代表性企業。2010新年伊始，在全國核心代理商大會召開之前，科士達在總部深圳先行召開了分銷合作伙伴渠道會議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國內UPS分銷市場。記者眼中敏銳方向感和節奏把握感的科士達，此舉無疑是深思熟慮后的謀定而后動，相信后續發力將給業界充分想象空間。3月15日，本刊記者采訪了負責操盤科士達“友電”分銷產品線的國內營銷中心副總經理兼友電產品渠道部總監張燕女士。
記者：近年來科士達在大型行業系統用戶市場上取得了業界有目共睹的成績，也據此穩居業內領先供應商地位并保持快速增長勢頭。在其它國內廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業市場拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發分銷渠道，劍指國內分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰略考慮？您怎樣看待國內UPS分銷市場？
張燕：首先感謝貴刊長期以來對科士達的厚愛和大力支持。如您所說，科士達近幾年確實在大型行業總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但盡管如此，我們對分銷市場的關注卻從未減少。公司從幾年前開始規劃和著手準備、到今年正式決定全力開拓國內UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內需求市場增長趨勢來看，雖然科士達具有傳統優勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業，目前這些行業需求量占據整個國內UPS市場一半以上份額，但可以預見隨著社會信息化不斷向縱深推進，中國數以百萬計的中小企業將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據主動。其次，科士達與國內市場銷量品牌相比，還有將近一倍的較大差距（根據賽迪顧問2008年中國UPS市場年度報告，科士達國內銷量以16%的市場占有率，在所有國內外品牌中排名第二），兩者大的差距并不是在行業市場，而是在分銷市場，在行業市場上科士達甚至可能做的更為出色些，但在分銷市場上則與銷量名的友商差距顯著。所以，這個數字上的差距在時刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時，也指明了我們未來挖掘潛力之方向。此外，從外部環境和公司內部條件來看，今年可能也是科士達適合進軍分銷市場的時機。
記者：“友電”作為科士達面對分銷市場上的獨立品牌，在它旗下會有哪些產品？科士達如何來定位“友電”產品，它與科士達其它產品如何區別？又有哪些特色或競爭優勢？
張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法，對于企業來說，產品本身的競爭力無疑是決定企業終市場表現的關鍵因素之一。“友電”作為科士達面對分銷市場的獨立品牌，在產品線規劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點等各方面因素。它涵蓋了后備式、單相在線式、三相在線式，功率范圍從600VA至80KVA的各個功率段產品，被清晰定位在以分銷渠道為主、面向行業之外企業和個人用戶市場的一個產品系列或群組。“友電”品牌推出后，科士達旗下的UPS產品將劃分為兩大體系，一類是面向行業市場的500VA至600KVA全線產品群組，一類是面向企業級用戶分銷市場、以高頻為主要特色的中小功率“友電”產品群組，兩者從功率段和渠道上進行區隔。
深圳科士達科技股份有限公司國內營銷中心副總經理兼友電產品渠道總監 張燕女士
至于“友電”產品群組的特色或競爭優勢，我想可以用“用戶價值大化”來定義它的特色，因為在“友電”系列的規劃中，確實凝聚了公司研發、市場調研人員的大力心血。比如，“友電”產品群組中的后備機YDE2000系列，就是在我們考慮到設計行業或電腦玩家PC配置和峰值功耗不斷升級因素，為他們量身定制的機型，從傳統500VA/1000VA容量區間，升級至600VA/1200VA容量配置方案，以“加量不加價”的策略來打動用戶；在單進單出的小功率在線式UPS上，我們根據用戶使用偏好和預算的不同，規劃了LED面板顯示的1KVA-6KVA系列和LCD面板顯示的6KVA-10KVA兩個系列，供用戶靈活選擇；考慮到電池成本占整個UPS系統成本比例較大，且相對主機屬易耗品這一現象，為降低用戶在電池方面的投資，我們在“友電”產品群組所有在線機中都采用了優化電池組功能設計，無論是標準機型還是長延時機型，在滿足同樣后備時間條件下，均比傳統設計方案更節約電池用量；比如考慮到中等功率以上UPS所帶負載會有更多冗余并機和斷電維修需求，所以在YDC系列6KVA以上的所有機型中，不僅具有并機冗余功能，我們引入了“故障隔離”設計理念，這些機型中維修旁路模塊可分離，當UPS故障需維修時可在線取出維修旁路模塊，同時輸出負載維持不斷電；“友電”產品群組中的HIPOWER系列，除擁有業界電氣性能指標外，還創新性的采用了類模塊化設計思路，把整流逆變模塊和配電模塊分別通過快速連接端子和系統電氣柜相連,極大提供高系統的可用性。得益于友電產品準確的定位和豐富的功能性設計，所以在2009年該系列全新推出后，得到了渠道商和用戶的一致肯定和歡迎。甚至有業內資深實力渠道商預言，科士達的“友電”系列產品的出色功能性設計很可能將引發分銷市場產品全面升級。
記者：在國內電源市場上，渠道歷來占著舉足輕重的地位，尤其在分銷市場上，渠道幾乎可以說決定了一款產品的成敗甚至一個品牌興衰。對于“友電”系列產品，您如何來規劃分銷渠道？在選擇渠道伙伴上，有什么樣的條件或要求？“友電”渠道和原有渠道是否會有沖突？如果有，如何解決？
張燕：在分銷渠道體系構建模式的選擇上，科士達根據公司自身及行業所處的階段性特點，推行有別于國外品牌采用的“全國總代”模式，又不同于科士達在行業市場上采用的省級代理制，終采取了集中度介于兩者之間的“區域總代”。在這種模式下，我們把國內市場分為若干大區，全國設5-8家大區總代，由總代來覆蓋各自區域的二、三級市場。這一模式在大程度保證渠道伙伴獲益空間的同時，又能實現渠道相對扁平的區域市場的精耕細作。這個思路我們2009年已在部分大區得到了非常好的試驗效果，今年將在全國推行。
在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態度去進行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商主要看重三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個基本的“門檻性指標”；同時還要了解其在業界中的商譽，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽；還有一點就是非常看重渠道商與科士達理念是否一致，是否有在更高發展目標基礎上與科士達共同成長的欲望。我想只要這三點具備，相信就會是我們重點發展的渠道伙伴。
您問及的“友電”渠道和科士達原有渠道是否會有沖突問題，我們認為可能會有一些，但一定不會太大，因為我們不僅已在產品端對兩者進行了區隔，主要的是兩者面對的客戶群非常不同，科士達原有產品線和渠道商主要是面向行業機構和大型企業，“友電”產品則主要是面對三、四級市場的中小企業和用戶市場。當然，從出貨通道上看，兩者之間難免會有一小部分重合，我們會在充分保障渠道利益的原則下，通過“項目報備”制度，把這種可能發生的沖突程度控制在可接受的小范圍。 記者：相信在科士達的優勢資源投入下，覆蓋全國的大分銷渠道體系將很快建起。您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保貴司分銷目標泊實現和雙方長久順利合作？
張燕：毫無疑問，我們將堅定的以大力度去支持我們的各級渠道伙伴。就支持形式和內容來說，我認為我們主要是通過三個方面來實現的。首先，從去年在部分區域的經驗看，我們精心準備而后推出的“友電”系列產品本身就是對渠道伙伴們大的支持，因為它不僅擁有讓業內專業從事UPS批發和零售渠道伙伴為之贊嘆的出色穩定品質，并且在產品定位和功能設計上與科士達其它產品、以及分銷市場上其它產品形成區隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市場一片同質化的“紅海”中，掌握一片“藍海”，形成產品差異化競爭優勢。其次，多年來科士達在區域市場上一直執行的是極為穩定的合作伙伴保障策略，這種渠道的穩定性將擴展到“友電”產品分銷渠道，這是給準備選擇科士達做長期合作伙伴的渠道們大的保障。此外，科士達還有可以說是獨特的支持，那就已經很豐富并在不斷發展的產品線，相信將可以給各級渠道伙伴帶去其它廠商難以提供的競爭優勢。
記者：科士達作為業內享有盛譽的本土主力品牌，在大行業選型或集采中毫無疑問已進入用戶優先選擇的一線品牌陣列。但“友電”系列作為科士達新近推出的獨立子品牌，可能對分銷市場上的中小企業用戶還顯陌生，您是如何考慮這個問題的？針對“友電”產品群組有何品牌推廣和提升計劃？
張燕：您提的這個問題非常好，也是我們在規劃整個友電產品線時考慮要的核心問題之一。我想我們在“友電”品牌推廣上可能會選擇“兩步走”的策略，在前期，當用戶對“友電”還比較陌生的時候，我們會強調“友電源于科士達”的關系，告訴用戶“友電”產品一脈相承科士達對品質苛求的傳統，并介紹“友電”產品的特有特點，從而讓用戶放心選擇“友電”。比如在科士達上海世博會一系列成功應用案例中，其中一個項目采購的就是“友電”HIPOWER產品，初期用戶也表示沒聽說過“友電”，但當從渠道商那里知道是由科士達推出的產品后，就非常放心的接受了。后期，在“友電”逐步為用戶認知和接受后，我們會進一步打造“友電”產品的差異點，突出它的優勢，終實現把友電打造成國內分銷市場上知名品牌的目標。
記者：您以上介紹已比較清晰的描述了“友電”系列誕生的背景和貴司對它的悉心規劃，后，能否談談科士達未來在分銷市場上的期望目標。
張燕：去年在行業整體增長趨緩甚至可能是負增長的背景下，科士達國內銷售取得了大幅增長，其中部分原因就是科士達在分銷市場的初步成功，結合對未來趨勢的判斷，我們對“友電”在分銷市場上的表現充滿信心。如果一定要談“目標”，我們是希望近期能使“友電”產品在公司國內營收增長做更大貢獻，未來則是希望“友電”成為國內UPS分銷市場上的知名品牌，取得與科士達整體實力相符的市場地位。
記者手記
如今，面對日益激烈的市場競爭，其競爭環境的變化也導致了渠道模式的改變。而具備豐富的運營經驗與廣泛的渠道脈絡的分銷商，無疑將成為廠商滲透市場的生力軍。科士達意指分銷市場，精心布局，致力于覆蓋更廣泛的市場。相信在未來的UPS行業分銷市場中，好戲還在后頭。
