【中國(guó)智能制造網(wǎng) 行業(yè)精英】2014年，劉毅創(chuàng)立省心寶；2015年6月，省心寶獲得A輪近千萬(wàn)元注資，2016年3月宣布獲得又一輪數(shù)千萬(wàn)元融資，公司新一輪估值達(dá)到2億元。而在劉毅看來(lái)，新車電商B2B的未來(lái)主戰(zhàn)場(chǎng)就是在農(nóng)村市場(chǎng)。
劉毅：新車B2B電商的主戰(zhàn)場(chǎng)在農(nóng)村
創(chuàng)業(yè)維艱 2014年，沉浸在“老婆孩子熱炕頭”悠然生活中的劉毅，在重慶的一個(gè)小縣城里打理著一家汽貿(mào)店，有著不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收入，生活無(wú)憂。讓他痛下決心執(zhí)意創(chuàng)業(yè)的，是源于妻子的一個(gè)決定：還在產(chǎn)后恢復(fù)中的妻子與劉毅商量，決定完成自己的大學(xué)夢(mèng)，于是重新拿起了課本，備戰(zhàn)高考。
妻子的舉動(dòng)“刺痛”了劉毅，他覺得自己也應(yīng)該做些什么了，他對(duì)妻子說(shuō)：“我打算創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)重新來(lái)過(guò)，再戰(zhàn)一次！成則好，敗也無(wú)悔，至少努力過(guò)。”
也就是在那一年，劉毅憑借自己從事二級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)歷，認(rèn)識(shí)到已有的汽車垂直媒體等平臺(tái)還在主爭(zhēng)賣方市場(chǎng)，攻搶一二線城市，實(shí)際上這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)不大。相反，劉毅意識(shí)到市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)正在朝著由賣方逐漸向買方轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)發(fā)展，他看準(zhǔn)了四五線城市的服務(wù)空白，認(rèn)為切入四五線城市及農(nóng)村市場(chǎng)必將有所為。
于是，劉毅自己注資了幾百萬(wàn)元正式投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮中。2014年10月17日，注冊(cè)成立了重慶省心寶科技有限公司，當(dāng)月底便草草上線了微信端，同年12月安卓客戶端上線。
劉毅回憶道，當(dāng)時(shí)根本沒有預(yù)想到省心寶汽車能發(fā)展到現(xiàn)在——在全國(guó)新車B2B電商行業(yè)占一席位。他曾豪言：“我們敢于把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的APP同時(shí)打開，比比同一時(shí)段誰(shuí)的交易數(shù)量、尋車需求量大！”
2015年6月19日，省心寶汽車獲得A輪近千萬(wàn)元注資，并于2016年3月18日宣布獲得又一輪數(shù)千萬(wàn)元融資，公司新一輪估值達(dá)到2億元。
在劉毅接受采訪時(shí)，億歐得知省心寶汽車的第三輪融資已在進(jìn)行中。他提到，目前資本方對(duì)于新車B2B電商的未來(lái)很是看好，已經(jīng)關(guān)注了很久。
但回想到創(chuàng)業(yè)初期曾面臨資金幾近耗盡，這依舊讓劉毅驚魂未定，他一度認(rèn)為自己可能會(huì)變成“窮光蛋”。
平均年齡23歲的團(tuán)隊(duì)，“初生牛犢不怕虎”
在國(guó)內(nèi)新車B2B電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)大軍中，省心寶團(tuán)隊(duì)的背景并不搶眼。省心寶作為為數(shù)不多從重慶地區(qū)走向全國(guó)市場(chǎng)的汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，能排在新車B2B電商行業(yè)的前列，劉毅認(rèn)為他們有一個(gè)“初生牛犢不怕虎”的團(tuán)隊(duì)——這個(gè)成立不足兩年時(shí)間的初創(chuàng)公司，團(tuán)隊(duì)平均年齡只有23歲。劉毅介紹說(shuō)，省心寶成立之初，因?yàn)橘Y金缺乏，只招到了剛剛走出校門的應(yīng)屆生，沒汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有些甚至沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但90后有著學(xué)習(xí)與吃苦的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，可塑性強(qiáng)，抗壓，思維靈活，有激情，愛自由，這些對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
作為省心寶汽車的創(chuàng)始人，劉毅坦言不做“紙上談兵”的事，他認(rèn)為自己汽車經(jīng)銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是省心寶與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，“在整個(gè)汽車B2B電商行業(yè)里的創(chuàng)始人很少有人做過(guò)縣城汽貿(mào)經(jīng)銷商”。
“如今省心寶將業(yè)務(wù)做到了18個(gè)省份，擁有4萬(wàn)多注冊(cè)B端用戶，單月撮合交易量達(dá)到1.1萬(wàn)臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)走款的交易量突破2000臺(tái)，預(yù)計(jì)2016年全年撮合交易量將達(dá)到8萬(wàn)臺(tái)”，劉毅對(duì)省心寶主抓四五線城市及農(nóng)村市場(chǎng)的新車B2B電商模式，能夠取得如今的成績(jī)侃侃而談。在劉毅看來(lái)，省心寶今天取得的成就遠(yuǎn)不能代表其日后的成長(zhǎng)空間。
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新車電商的主戰(zhàn)場(chǎng)在農(nóng)村 曾經(jīng)汽車垂直媒體、主機(jī)廠、經(jīng)銷商等都嘗試過(guò)利用ToC電商模式將汽車銷售進(jìn)行革新，但大多以失敗告終，在拉開宏偉篇章的那一刻，卻沒有想到新車電商的難度將行業(yè)試錯(cuò)的“交響樂”序曲直接推進(jìn)到了“悲壯”的個(gè)人“落幕”獨(dú)奏中——裁員，放棄項(xiàng)目，轉(zhuǎn)型……
新車電商平臺(tái)由于缺乏定價(jià)權(quán)與落地服務(wù)等核心，在國(guó)內(nèi)生活消費(fèi)品電商風(fēng)生水起之時(shí)，其卻掙扎在商業(yè)模式的“推敲”中，發(fā)展多年依然很少有企業(yè)取得突破性成績(jī)。
實(shí)際上，很多創(chuàng)業(yè)者回頭來(lái)看，對(duì)于四五線城市甚至農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者而言，線上購(gòu)車是不現(xiàn)實(shí)的，汽車線下體系繁雜并且沉重。縣城和農(nóng)村消費(fèi)者必須依托于縣城的經(jīng)銷商才能完成購(gòu)車的環(huán)節(jié)乃至后續(xù)的服務(wù)。
另外，一二線城市的4S店及經(jīng)銷商背負(fù)著主機(jī)廠的指標(biāo)壓力，庫(kù)存成了多數(shù)門店揮之不去的“魔咒”。如今新車銷售利潤(rùn)大多為負(fù)數(shù)，低于成本價(jià)銷售成了行業(yè)共同存在的現(xiàn)象，億歐曾采訪過(guò)杭州某4S店從業(yè)者據(jù)其介紹，一家新開的4S店撐到3年左右時(shí)間才開始有可能盈利。4S體系“關(guān)店潮”多數(shù)因?yàn)?ldquo;車賣不出去”造成的庫(kù)存壓力，和同質(zhì)化的門店競(jìng)爭(zhēng)，以及后市場(chǎng)服務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)改造實(shí)現(xiàn)了價(jià)格透明化，嚴(yán)重壓縮了4S店從售后環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間。因此，一二線城市4S店正在面臨巨大挑戰(zhàn)，需要有效解決庫(kù)存壓力。
相反地，相對(duì)于一二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市而言，三線及以下城市、農(nóng)村地區(qū)的購(gòu)買力卻在增強(qiáng)，汽車銷量增幅遠(yuǎn)大于一二線城市。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，2015年全國(guó)汽車銷售量為2460萬(wàn)臺(tái)。另外有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015-2016年，在這2460萬(wàn)臺(tái)新車中，有接近70%的車輛銷往了三線及以下城市區(qū)域，其中又有近95%的新車銷售被二級(jí)經(jīng)銷商、綜合汽貿(mào)店等銷售體渠道截流。據(jù)羅蘭貝格數(shù)據(jù)顯示，到2017年三線及以下城市的車主在全國(guó)的占比將達(dá)到77%。這表明三線以下城市的新車需求量在不斷擴(kuò)大，未來(lái)汽車電商的藍(lán)海市場(chǎng)一定是在低線城市和農(nóng)村區(qū)域。
劉毅提到“新車電商必須掌握B端才能拿下農(nóng)村市場(chǎng)，就是基于以上供需雙方的問(wèn)題提出了的解決方法，省心寶將上游供應(yīng)商定義為“大B”，將三線城市及以下二級(jí)經(jīng)銷商定義為“小B”。
作為傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商出身的創(chuàng)業(yè)者，劉毅有著小B方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，了解三線及以下城市汽車經(jīng)銷商的痛點(diǎn)所在。據(jù)他介紹，國(guó)內(nèi)目前大致有2.5萬(wàn)家4S店，其中大多分布在一二線城市，更小的城市、縣城地區(qū)或者農(nóng)村并沒有在4S店服務(wù)輻射范圍內(nèi)。
劉毅舉例提到，如果一個(gè)縣級(jí)城市的消費(fèi)者想購(gòu)買一輛新車，離他近的4S店可能在300公里之外，除此之外還會(huì)涉及車險(xiǎn)、按揭、上戶、掛牌等等流程繁雜的手續(xù)。一般情況下，一個(gè)人的購(gòu)車次數(shù)一生僅有幾次，要想讓消費(fèi)者了解所有的購(gòu)車手續(xù)不現(xiàn)實(shí)，這也就成了劉毅口中的“痛點(diǎn)”之一。
那么作為小B的二級(jí)經(jīng)銷商缺什么呢？進(jìn)貨渠道狹窄缺貨源、個(gè)人實(shí)力有限缺資金、外地調(diào)車風(fēng)險(xiǎn)太大缺乏安全保障等。
針對(duì)此，省心寶的“尋車報(bào)價(jià)”模式，是將全國(guó)各地的新車銷售服務(wù)商吸引到平臺(tái)上，車商間可以自由匹配。小B通過(guò)“發(fā)布尋車”功能發(fā)布車輛需求，入駐省心寶平臺(tái)的大B供應(yīng)商都會(huì)看到需求信息開始報(bào)價(jià)匹配，其中報(bào)價(jià)合適的大B供應(yīng)商終與小B成功交易。
同時(shí)，省心寶為了解決新車物流的問(wèn)題，自建有物流SaaS云平臺(tái)，提供API接口，對(duì)接第三方物流公司。在服務(wù)平臺(tái)經(jīng)銷商和物流運(yùn)輸可視化的同時(shí)，也為第三方物流集單，也可以提升服務(wù)質(zhì)量、簡(jiǎn)化操作流程。
商業(yè)的本質(zhì)就是盈利 億歐問(wèn)及劉毅，省心寶目前的商業(yè)模式會(huì)不會(huì)也是那種“先鋪路再找方向”的套路時(shí)，他介紹了一番。
劉毅對(duì)此否認(rèn)，并透露稱省心寶已經(jīng)有了清晰的盈利計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃。具體提到今年省心寶已有了營(yíng)收，將會(huì)在2017年度實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)下將繼續(xù)打磨產(chǎn)品，不斷拓展全國(guó)市場(chǎng)。
關(guān)于盈利模式，劉毅告訴億歐：目前省心寶汽車平臺(tái)有免費(fèi)服務(wù)(比如：發(fā)布需求和資源、供需匹配、查行情、查物流、查按揭等)，也有增值服務(wù)(比如：車到付款、物流運(yùn)輸、省心金融、省心車險(xiǎn)等)，還開發(fā)了自營(yíng)服務(wù)(比如：直接幫助小B對(duì)接廠家資源等)。
劉毅特別強(qiáng)調(diào)，省心金融是其增值服務(wù)中為重要的產(chǎn)品體系，包括供應(yīng)鏈金融和汽車消費(fèi)金融。他談到，在新車?yán)麧?rùn)普遍下滑的大背景下，虧損的經(jīng)銷商比例在逐年上升，汽車貸款等金融服務(wù)成為汽車經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來(lái)源，省心寶將以線上交易為基礎(chǔ)，通過(guò)為第三方金融服務(wù)產(chǎn)品導(dǎo)流、代理金融公司產(chǎn)品等方式獲取收益。
再者，劉毅認(rèn)為新車B2B電商必須重視交易量，做好交易場(chǎng)景。“只有足夠大的交易量才能支撐B2B平臺(tái)進(jìn)行更多增值服務(wù)、獲取更多盈利。沒有交易作入口，一切都是空談！”
目前政府已經(jīng)取消總經(jīng)銷授權(quán)，并積極推動(dòng)汽車售后開放、汽車反壟斷法的執(zhí)行，新車B2B電商正處于風(fēng)口之下，汽車銷售供給側(cè)改革勢(shì)必會(huì)上升到新的高度。汽車電商這條路，到底怎么走，還要看各玩家的資源整理能力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和成本控制能力。
