【中國智能制造網 行業精英】一直以來，二級經銷商在汽車的交易流通中都扮演著重要的角色，30%的新車經過4S店流向一二線城市，其余70%則由縣級汽貿(縣城和農村的汽車商家，也就是二級經銷商)以及綜合汽貿店等銷往三四五線城市。可以說，二級經銷商是農村市場的主導者。從汽車市場當前的發展情況來看，整體銷量增速放緩，一二線城市汽車保有量幾乎飽和，汽車購買力轉移至農村，這確實是一片亟待開發的藍海市場。
劉毅：如何破汽車電商平臺商業變現天花板
1、從苦逼的二級經銷商到服務于二級經銷商從事二級經銷商的10年間，劉毅走過了很多坑，經常陷入缺少貨源、提車缺資金、訂金無保障等諸多困境，在內心中，他希望成立一個平臺，讓二級經銷商處境有所好轉。但是，汽車行業固有的流通模式和政策約束始終難以突破。
2014年9月，《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》的發布成為一個突破口。《公告》發布次月，劉毅即將公司注冊完畢，總部設立在汽車購買力強大的重慶。產品取名為“省心寶”，他的用意也很明確——讓汽車買賣更簡單。隨著各項政策的出臺，汽車行業價格和服務過度壟斷的景象將不復存在，B2B汽車電商的發展成為一種必然。
2、B2B2C——為什么B和C之間還需要有個B？根據自己從事二級經銷商多年的經驗，劉毅對汽車行業的痛點有著深入的觀察：一方面，主機廠產能過剩，經銷商和4S店庫存壓力大，急需釋放。且板車散單運輸行業不規范、缺運單，汽車金融機構也缺少業務渠道。
另一方面，劉毅還向記者特別提到了二級經銷商在經營過程中飽受的不誠信的困擾，隨時面臨訂金被騙的可能性。且常常因為在訂貨時缺少資金而無法掌握穩定的貨源，對金融服務的需求也很強烈。
這些痛點都給了省心寶充分的改造空間，來連接汽車交易、汽車物流、汽車金融、汽車保險等多個環節，進而打通汽車B端市場。這個所謂的B端實際上包含兩個重要角色，即上游供貨商和下游二級經銷商。
作為所有汽車電商平臺中幾乎是唯一一個擁有二級經銷商背景的創始人，劉毅對這一模式有十足的把握。當大多數汽車電商都在講B2C的故事時，劉毅卻堅持：“我們要為全國數十萬家二級經銷商提供更好的服務。”原因在于：長期以來，在三線及以下的城市和地區，消費者購買車輛及相應的售后服務主要依賴于二級經銷商，沒有了中間這個B做保障，消費者在線購車的可能性基本為零。
“其實二級經銷商本身的銷售方式已經走在了4S店前面，因為它提供的是綜合銷售，而4S店的模式從日本引進的時候就是單店、單品牌的銷售方式，注定只能服務于一二線城市，對于廣闊的農村市場很難觸達。省心寶在中間所做的，就是服務于二級經銷商，為其提供業務所需要的所有資源，從而增加他們的盈利空間，并提升效率。”劉毅告訴記者。
3、針對行業痛點，首創汽車實時競價模式具體的服務要從實時競價模式說起，值得注意的是，這種模式由省心寶首創，并被很多汽車電商平臺所效仿。
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首先，買方發布尋車信息需凍結訂金到平臺(30萬以內的車訂金一般為2000元)，賣方報價也需要凍結買方訂金的50%作為誠意金。劉毅告訴獵云網：“在尋車信息中，賣方可看見的是車輛的車型車系顏色等基礎數據，看不到買方填寫的心理期望價格，物流距離要求等，這有助于賣方報出底價，以及系統進行自動匹配、提醒買賣雙方，終促成交易。”
為了將可能出現的損失降到低，匹配成功之后一旦一方違約，平臺將扣除違約方的凍結資金，并賠償給另一方。截止目前，省心寶平臺用戶用于訂金和誠意金的充值資金已近3000萬，7月突破了單月充值1000萬。
交易確定后，買方可自主在省心寶的物流SaaS系統中查詢物流價格并下單。省心寶平臺已整合多家物流公司并提供接口，方便用戶隨時更改物流線路和價格。買方選擇某一個物流公司并支付物流費用到平臺后，物流公司安排驗車，確認無誤后進行運輸，運輸全程可視化。物流費用由平臺先行代收，賬期1個月后再付給物流公司。
考慮到買方資金短缺問題，省心寶為買方提供供應鏈金融服務，解決買方車輛運輸期間資金短缺問題。車輛運輸一般在7天以內，車輛到達買方所在地買方需將車款和手續費支付給平臺，方能提車。由于這種控制貨權和資金流的方式比較安全，吸引了多家金融機構與之合作。
同時，省心寶還提供toC的金融分期業務。劉毅向獵云網解釋道：“通過B2B2C的模式，讓二級經銷商成為我們的’銷售員’并得到利潤可觀的返利。二級經銷商只需在金融產品入口處填寫客戶相關信息，平臺會自動匹配相應的金融產品，二級經銷商按照自己客戶的意愿選擇其中一個并提交需要的資料，即可完成個人分期申請。平臺會派專員對接此次個人分期業務。目前我們的個人分期業務僅處于導流模式，合作的金融公司有先鋒太盟、佰仟等。”
總結而言，省心寶的主要服務涵蓋了：1)汽車交易：包括尋車、報價、銷車、競價；
2)省心物流：為商品車運輸車隊開放SaaS服務平臺，提供API接口，對接第三方物流公司。整合資源、優化服務，為平臺用戶異地調車提供支撐，目前的物流線路超過30000條；
3)省心金融：與先鋒太盟、佰仟金融等汽車金融機構合作，讓其業務下沉到四五線城市，同時也幫助二級經銷商給直客提供了多樣化金融選擇，為經銷商提供進貨時的短期供應鏈金融；
4)省心保險：與人保財險、眾安保險等合作，為車商提供快速出單、更加便利、更高傭金的車險通道。
4、將交易的盤子做大，打破汽車電商平臺商業變現的天花板數據顯示，全國約有10萬家縣級汽貿，十幾萬資源商家和25000家4S店，而省心寶的注冊用戶在4萬以上，約占經銷商總數的20%，且月活躍商家數達22000家以上。每月新增用戶3000+。每個月產生的報價數為12萬條、尋車量2萬條。在談及核心的交易部分時，劉毅透露：“省心寶月撮合交易超過1.1萬臺，通過平臺走款的交易量超過2000臺，已發布誠意金的競價信息成交率在70%，平均交易單價在15萬左右。”
雖然交易、物流、金融、保險等方面均可作為為盈利點，但劉毅告訴獵云網：“省心寶今年的目標是將交易的入口牢牢把握，因為未來將要鋪設的贏利點都建立在交易的基礎上，所以目前并不急于做商業變現，但已經有清晰的戰略布局，并且在線上和線下均得到了驗證。”
劉毅還透露，省心寶在物流、供應鏈金融、保險這三部分業務都已經產生盈利，只是尚未到達應該規模化的階段。此外，在交易方面取得盈利也在計劃之中。因為目前已有相當一部分主機廠希望與省心寶達成合作，他們的訴求在于直達二級經銷商，從而快速打入三四五線城市。但他們普遍認為建立自己的電商平臺成本太大，且成功的可能性不高，不如和省心寶這種已成型的汽車電商平臺建立合作。
在近一年間，省心寶在資本寒冬中完成了兩輪融資，累計金額達數千萬人民幣。作為省心寶的投資方，比特大陸CEO吳忌寒認為：“新車交易市場的規模達到萬億級，省心寶準確抓住了用戶需求，團隊具有超強的執行力。同時，創始人展現了誠實正直的品格，這是我們敢于持續大舉押注的重要原因之一。”在汽車電商被資本看好的當下，省心寶正在推進著新一輪的融資。
而對于劉毅來說，他認為自己得意的是擁有一支執行力超強的團隊，這支平均年齡只有23歲的創業團隊，卻令省心寶在成立不到兩年的時間內，便覆蓋了全國的18個省份、2000多個縣城。
與此同時，劉毅在經過調研后發現，省心寶擁有著同類汽車電商產品中大的在線交易量。“我們敢于把所有競爭對手的App同時打開，比一比同時段內誰的交易數量和尋車需求量大！”在汽車電商平臺的故事不再動聽，交易量成為重要的衡量指標時，劉毅懷著十足的信心，這樣告訴記者。
