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過去這一年，行業(yè)的洗牌已經(jīng)初見端倪：老牌系統(tǒng)集成商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業(yè)卻仍然難逃被歷史拋棄的命運(yùn)；新晉企業(yè)懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢，但卻面臨著資金、人才、技術(shù)等各種問題。
整合正在進(jìn)行時
在行業(yè)“遇冷”時，拓斯達(dá)董事長吳豐禮就發(fā)出了“面對的不確定性在加劇，能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，如果壞的情形即將發(fā)生成為確定的共識，那如何在壞的確定下突圍也是共識，畢竟抗周期才是經(jīng)營者重要的價值。
樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機(jī)器人CEO戰(zhàn)略會上，問及大家對于2019年系統(tǒng)集成領(lǐng)域的增長預(yù)期，大部分系統(tǒng)集成商都不約而同表示需求一定是增長的。
事實(shí)上，2018年，星派克的訂單量并沒有減少，反而增加了。“這與大行業(yè)發(fā)展有關(guān)系，自動化行業(yè)先前后中，現(xiàn)在后段的自動化到了高峰期，很多企業(yè)面臨后段的包裝、入庫、倉儲的自動化集成問題。”星派克總經(jīng)理趙一明說。
而另一邊，有一些不那么樂觀的系統(tǒng)集成商卻將“活著就好”作為2019年大的心愿。特別是一些還沒有上規(guī)模或者剛剛上了規(guī)模的系統(tǒng)企業(yè)。
機(jī)器人集成行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)毛利都不到20％，凈利潤也就是5％左右。而這兩年，利潤持續(xù)降低讓小型系統(tǒng)集成商叫苦連迭：能生存下去就已經(jīng)很不容易了，做大則更是難上加難。
近期，高工機(jī)器人針對系統(tǒng)集成商進(jìn)行了一次調(diào)查問卷樣本，在隨機(jī)抽取的20份調(diào)查問卷中，我們發(fā)現(xiàn)，有一半企業(yè)的規(guī)模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業(yè)占比很少，超過5億的企業(yè)就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業(yè)的營收在1千萬以下。
“難，可惜入錯了行，沒有回頭路。”一位業(yè)內(nèi)人士自嘲到，對于剛剛上了規(guī)模的他們來說，項(xiàng)目價格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業(yè)身上的三座大山。
沒扛住的都開始裁員甚至關(guān)停了，從去年年底開始，一部分企業(yè)已經(jīng)面臨著倒閉的風(fēng)險，在風(fēng)雨飄搖中艱難前行著。
與他們形成強(qiáng)烈對比的是一些已經(jīng)找到自己節(jié)奏的企業(yè)。比如隆深機(jī)器人，2018年，在全年形勢變化急劇的情況下，隆深機(jī)器人營收超過4.5億，同比增長100%，業(yè)績實(shí)現(xiàn)了連年翻番，可謂是逆勢發(fā)展。
在優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟(jì)下，機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的整合期已經(jīng)悄然到來。
有業(yè)內(nèi)人士表示，2019年會淘汰一批原來因?yàn)轱L(fēng)投而起來的企業(yè)，它們以低價甚至是虧本價來占領(lǐng)市場的策略，從而拉低了整個行業(yè)的利潤，導(dǎo)致大家生存都很困難，一旦出現(xiàn)任何問題，就會崩塌得很快。
在另一份關(guān)于系統(tǒng)集成商的調(diào)查問卷中，有超過半數(shù)的企業(yè)已經(jīng)從自己擅長的行業(yè)領(lǐng)域跳脫出來，打算向其它行業(yè)領(lǐng)域延伸。
早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購的所有流程之后，就成立了零部件事業(yè)部和智能裝備事業(yè)部兩個新的業(yè)務(wù)板塊，開始了向其它智能制造領(lǐng)域進(jìn)軍的歷程。
隆深機(jī)器人在2018年主營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整效果顯著，已經(jīng)形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭并進(jìn)的局面，尤其是汽車和教育行業(yè)，均增長超過150%。2018年，隆深機(jī)器人成功進(jìn)軍裝配式建筑行業(yè)、發(fā)動機(jī)行業(yè)以及氫能源電池行業(yè)。
“三座大山”
對于系統(tǒng)集成商來說，客戶、人才、回款無疑是壓在身上的“三座大山”。
客戶問題首先涉及到三個抉擇：選擇大企業(yè)還是小企業(yè)？選擇什么行業(yè)的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？
在過去幾年時間里，一些大型企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷自動化改造的過程，對于自動化概念和理解也越來越深刻，而這些企業(yè)的需求變得更加務(wù)實(shí)。
“終端客戶問的問題越來越務(wù)實(shí)，都是拿協(xié)作機(jī)器人跟小六軸在比性能和使用場景。”節(jié)卡機(jī)器人相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，為了推協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用，節(jié)卡也開始涉及到系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，目前集成業(yè)務(wù)的主要利潤點(diǎn)來自于頭部客戶。
大企業(yè)務(wù)實(shí)并回歸理性，對系統(tǒng)集成商來說既是利好也是挑戰(zhàn)，因?yàn)樾枨笤絹碓蕉鄻踊到y(tǒng)集成商也需要花費(fèi)很多精力去學(xué)習(xí)。
矛盾的是，與大企業(yè)合作，系統(tǒng)集成商話語權(quán)非常低，甚至有些系統(tǒng)集成商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與大企業(yè)合作，企業(yè)自身的品牌效應(yīng)又很難打造，不能形成標(biāo)桿示范效應(yīng)。
事實(shí)上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統(tǒng)集成商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單。“以前搶單的情況非常嚴(yán)重，一個1000萬的項(xiàng)目，后硬件投入都需要1000萬，并且以前的項(xiàng)目，特別是家電項(xiàng)目，也沒有什么可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’。”有業(yè)內(nèi)人士表示。
一部分系統(tǒng)集成商開始向其它行業(yè)進(jìn)行延伸，而選擇什么樣的行業(yè)成為企業(yè)首先需要考慮的。在高工機(jī)器人的調(diào)研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉儲這幾個行業(yè)是多數(shù)系統(tǒng)集成商希望進(jìn)入的領(lǐng)域。
系統(tǒng)集成商橫向延伸的過程中，對于工藝的把握則成為新的瓶頸。事實(shí)上，系統(tǒng)集成商的技術(shù)難點(diǎn)就在于對各個行業(yè)的工藝應(yīng)用問題。對于核心技術(shù)的把控以及核心工藝的標(biāo)準(zhǔn)化，是系統(tǒng)集成商區(qū)別于貿(mào)易商大的一點(diǎn)。這個過程中，關(guān)鍵技術(shù)人才起著重要作用。
人才資源在集成商創(chuàng)造利潤的各生產(chǎn)要素中居核心地位，目前機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)沒有強(qiáng)制的設(shè)計資質(zhì)要求，因此降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻，同時更強(qiáng)化了關(guān)鍵人才的作用。
正如美斯圖副總經(jīng)理張志強(qiáng)所說的：“現(xiàn)在系統(tǒng)集成商很容易接單，特別是定制化市場，根本不缺訂單，但是交付是一個問題，事實(shí)上，80—90%的集成商都不能按時交付訂單，這就是人員缺乏造成的。”
另一個需要面對的問題就是回款問題了。系統(tǒng)集成商墊資問題此前我們已經(jīng)討論很多了，這里就不細(xì)說。總之，對于一些資金儲備不足的系統(tǒng)集成商來說，同時承擔(dān)幾個項(xiàng)目的回款風(fēng)險并不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統(tǒng)集成商的擴(kuò)產(chǎn)，這也是為什么系統(tǒng)集成商很難做大的重要原因。
在趙一明看來，如果系統(tǒng)集成商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會碰到一些痛點(diǎn)，導(dǎo)致資金付款方面會比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術(shù)硬了就有話語權(quán)。”
路徑選擇
圍繞著服務(wù)客戶這個終的目標(biāo)，系統(tǒng)集成商們已經(jīng)有了不同的路徑選擇。
業(yè)內(nèi)人士也總結(jié)出了系統(tǒng)集成商的幾個發(fā)展路徑：圍繞核心技術(shù)及產(chǎn)品做系統(tǒng)集成；熟悉工藝并提煉出可批量化應(yīng)用的核心技術(shù)；通過多種資本運(yùn)作方式增強(qiáng)融資能力；整合資源提供整體解決方案；利用數(shù)據(jù)資源構(gòu)建工業(yè)云。
目前已有相當(dāng)一部分系統(tǒng)集成商圍繞機(jī)器視覺、軟件工程構(gòu)建及重構(gòu)等核心技術(shù)，探索其在機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用，這一部分正是系統(tǒng)集成商的競爭力所在，這也是企業(yè)不能外包的部分。
比如以機(jī)器視覺技術(shù)和產(chǎn)品作為核心技術(shù)進(jìn)行集成的速美達(dá)，速美達(dá)在機(jī)器視覺上深耕多年，并且以其為切入點(diǎn)進(jìn)行集成業(yè)務(wù)，不過從2018年開始，速美達(dá)開始加速“軟件應(yīng)用”的布局。
熟悉工藝并提煉出可批量化應(yīng)用的核心技術(shù)，這其實(shí)也就是一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。機(jī)器人系統(tǒng)集成商可以將各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有特殊工藝要求的部分做成通用產(chǎn)品，通過不斷迭代產(chǎn)品來提升性能，終達(dá)到提高企業(yè)利潤率，構(gòu)筑企業(yè)護(hù)城河，降低項(xiàng)目成本的目的。
這一路徑選擇比較適用于在某一細(xì)分領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)，比如泰達(dá)機(jī)器人，實(shí)際上，2019年，泰達(dá)機(jī)器人總經(jīng)理陳大立對公司的發(fā)展方向做了新的闡述，打算研發(fā)自己的機(jī)器人、軟件和運(yùn)動控制卡等。
在系統(tǒng)集成商資金緊張、業(yè)務(wù)量大、市場需求旺盛的情況下，系統(tǒng)集成商可以通過貸款、拉風(fēng)投、上市、融資租賃等多種形式來盡快打開局面，占領(lǐng)市場，避免財務(wù)能力成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
未來機(jī)器人系統(tǒng)集成企業(yè)的競爭力，很大程度上體現(xiàn)在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈。
在高工機(jī)器人2019年CEO戰(zhàn)略會上，關(guān)于系統(tǒng)集成商未來的發(fā)展趨勢，提供整體解決方案成為大家的共識，因?yàn)槠髽I(yè)不會愿意將一個項(xiàng)目交給好幾家公司做，這也迫使系統(tǒng)集成商要么縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)，要么與其它系統(tǒng)集成商合作。
從更為長遠(yuǎn)的方向來看，系統(tǒng)集成商不應(yīng)局限在硬件的集成上，更應(yīng)重視數(shù)據(jù)的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業(yè)數(shù)據(jù)，為客戶提供工廠的全生命周期管理。
早在2018年，博眾精工就提出了“二次創(chuàng)業(yè)”理念，旨在四個關(guān)鍵方向上做精做強(qiáng)：一是面向自動化核心零部件的基礎(chǔ)研發(fā)及后續(xù)生產(chǎn)、銷售；二是基于自主開發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵零部件的專機(jī)、標(biāo)機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；三是基于自動化設(shè)備、自動化柔性生產(chǎn)線、智能倉儲的數(shù)字化工廠整體解決方案的集成建設(shè)服務(wù)；四是基于人工智能的服務(wù)機(jī)器人的預(yù)研。博眾精工的布局幾乎囊括了以上提到的多個方面。
去系統(tǒng)集成化之路
如果說大家對于系統(tǒng)集成的概念和印象還停留在設(shè)備集成上的話，那么現(xiàn)在，被貼上門檻低、技術(shù)要求不高、外包標(biāo)簽的系統(tǒng)集成商們已經(jīng)開始了“去系統(tǒng)集成化”的“蛻變”之路。
他們已經(jīng)不再稱自己為系統(tǒng)集成商。
拓斯達(dá)定位是智能制造綜合服務(wù)商，產(chǎn)品組成是本體制造+系統(tǒng)集成+軟件開發(fā)，三個元素即硬件+軟件+服務(wù)，“從本質(zhì)上來說我們更愿意做一個服務(wù)商。”拓斯達(dá)希望能夠打通上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)，為客戶提供全面且專業(yè)的智能制造綜合服務(wù)。
泰達(dá)機(jī)器人的定位也變了，陳大立說經(jīng)過2018年的反思之后，泰達(dá)在“產(chǎn)品、技術(shù)、組織”三個方面進(jìn)行了整合，現(xiàn)在泰達(dá)機(jī)器人的定位是噴涂、涂膠領(lǐng)域中國一家提供自主知識產(chǎn)權(quán)軟件及硬件的智能數(shù)字化產(chǎn)品/系統(tǒng)供應(yīng)商。
廣州瑞松總經(jīng)理孫志強(qiáng)也表示，將來不僅僅關(guān)注做硬件設(shè)備的集成，更多是頂層架構(gòu)設(shè)計和軟件方面的集成。瑞松科技將以產(chǎn)品研制業(yè)務(wù)為主線，以信息集成為技術(shù)手段，借助數(shù)字化企業(yè)套件建設(shè)支撐產(chǎn)品生命周期全過程的數(shù)字化統(tǒng)一平臺。
“我們未來想往平臺化公司轉(zhuǎn)型，由鑫光智能接訂單，然后分配給其它企業(yè)做，后續(xù)我們會找一些戰(zhàn)略合作伙伴。”鑫光智能總經(jīng)理唐小松表示。
目前來看，系統(tǒng)集成商去系統(tǒng)集成化普遍的方式有三種：產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為綜合服務(wù)商；整合資源，往平臺化轉(zhuǎn)型；軟件創(chuàng)新，降低業(yè)務(wù)中集成能力占比。
多年之后，“改頭換面”的系統(tǒng)集成商們都會如何重新定義自己，期待答案。
(原標(biāo)題：系統(tǒng)集成商求變 風(fēng)向何方？)
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