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“結構化信息，消費者可以理解，其實消費者無感，我不知道在座的多少位知道你的車里裝了五個雷達和十個雷達有多大區別。”在中國電動汽車百人會論壇上，J.D.Power中國區總裁蘇駿強調，新能源汽車消費者的變化。
消費者無感雷達數量
蘇駿表示，消費者在新能源汽車選擇過程中也變的更加確定了。
根據J.D.Power研究發現，73%消費者在入店前已選定兩款產品。其中，21%的消費者在網上下定，而其余消費者在從進4S店到一周內下定比例達到46%。他認為，車企需要考慮得是，怎么樣能夠通過營銷讓品牌進入消費者這兩個心儀名單。
研究發現，用戶選定短名單，有兩種思維方式：排除法和驗證法。非結構化信息的精準性和滲透率，可提高車企選中率，而不是產品尺寸、雷達等結構化信息等參數配置。
非結構化信息指的就是消費者的體驗。蘇駿指出，對車企來講，應該注意的是要從客戶可感知的點去宣傳，而不是簡單宣傳自己車的參數配置。
如何提高產品選中率
J. D.Power調研發現，當消費者進入線下店的時候，會花34%的時間來驗證，19%的時間來排除。
但問題是，中國有能力識別出用戶需求的行業水平基本在30%左右。 蘇駿建議，車企必須從過去的工程師和產品思維真的轉換成用戶思維。在營銷宣傳中，不再只是介紹產品參數。銷售話術也許轉變為理解消費者真正的需求。
下一個購車消費期到來之際，線上預定成為趨勢。數據顯示，超五成消費者會選擇在線上直接預定，逼迫汽車銷售模式發生改變。商超開4店、直營模式已成為常態化。當前，大多數車企采取直營和現在合并的混合模式。
浙公網安備 33010602000006號
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