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有湖南華聯瓷業股份有限公司馬不停蹄海外參展，開拓市場；也有湖南三湘硬質合金工具有限公司活力全開保生產，趕制訂單；還有株洲聯誠集團控股股份有限公司定下一個億的“小目標”。
信心是黃金。這些株企們正憑借硬核實力大步“走出去”，搶抓貿易機遇，積極開拓海外市場、穩訂單，力爭新的一年里實現更大發展。
三湘硬質合金工具 小犁頭跨向國際化
犁頭推進，正是春耕農忙時。湖南三湘硬質合金工具有限公司(以下簡稱三湘硬質合金工具)的工人，正忙著趕制一批來自加拿大的犁頭訂單。全球糧食產業發展持續向好，這個小微企業也“好風憑借力”，以小小犁頭，大步跨向國際化。
長寬30厘米左右的犁頭，堆在貨柜中毫不起眼。“一旦裝上主機，幾十上百個犁頭同時轉動，上百米寬的農機開過，犁地、播種、下肥料……一兩百畝地只要一會功夫。”公司負責人劉天成介紹，安裝有三湘硬質合金工具犁頭的現代大型農機，活躍在全球重要的糧食產區。
幾公斤重的犁頭，最關鍵部位，不過是頂端不到3厘米的硬質合金耐磨件。10余年間，為了這小小的耐磨件能“飽受折磨”，三湘硬質合金工具不斷探索，向細分領域隱形冠軍邁進。
從硬質合金胚料生產、地礦類工具生產轉向農用犁頭生產，劉天成說，這源于一次國外展會。當時對方拿著樣品問他能不能做，劉天成回答，在硬質合金之都的株洲，我們擁有著大量的技術工人儲備和供應鏈支撐，有很多其他地區做不了的硬質合金細分領域，優勢顯而易見。
利用信息差，10余年間，三湘硬質合金工具成功成為來自加拿大、澳大利亞的兩大農機主機廠的供應商，并培育了一大批初創期農機企業。
在疫情和國際不穩定因素的刺激下，農機主機廠搭上糧食產業正向發展的東風，大企業不斷做大，新興企業紛紛涌現，三湘硬質合金工具也因此連續多年保持30%左右的增長率。
“目前，現代化農業還集中在少數發達國家，產業全球化尚處于萌芽狀態，農機工具未來是持續增長的剛需，我們也跟著產業逆勢上向前。”劉天成介紹，別看一個小小的犁頭，大型農機一裝就是200個，作為農機上的易損件，客戶有很高的忠誠度和復購率。
看準未來市場，三年疫情期間，不方便出國的劉天成反復復盤、琢磨往年參展資料。“往往一個新客戶所需產品從試制到成品要一年，寄出樣品后，一年也可能等不到回信。”在疫情阻隔下低效的單向溝通中，三湘硬質合金工具發展出新客戶26家，目前都處于孵化階段。
一開年，三湘硬質合金工具一面忙著生產來自大型主機廠的春季訂單，一面招兵買馬，為四五月份的澳大利亞、加拿大等市場走訪做人才準備。
雖然目前還是一個近兩千萬元的中小微企業，但劉天成對企業的未來充滿信心。“株洲硬質合金產能完全不是問題，只要找準細分市場并耐心培育，未來，株洲硬質合金還擁有無限可能。”基于對產業的信心，今年，三湘硬質合金預計保底增長30%，向50%增長努力。
在農機市場站穩腳跟后，三湘硬質合金工具并不僅僅滿足于做一個小小的犁頭。劉天成計劃逐漸從犁頭拓展到犁座，為主機廠匹配更加豐富的產品類別，并向轉型升級為生產方案解決商。
華聯瓷業 海外搶單“未下鞍”
2月9日，當記者來到湖南華聯瓷業股份有限公司(以下簡稱“華聯瓷業”)時，該公司一支參展團隊剛剛結束德國法蘭克福展，準備回國。
“從病毒進入‘乙類乙管’后，公司迅速行動，開啟了出國參展之路。”華聯瓷業副總裁張平告訴記者，2月的德國法蘭克福展，3月的美國芝加哥展，都將出現華聯瓷業的身影，公司一把手也馬不停蹄，將親自出訪，逐一拜會國外大客戶，“過去三年，我們主要通過線上與客戶進行交流，效果總不如親眼看到產品，面對面交談來得好。希望以最快的速度，搶回失去的三年。”
法蘭克福展和芝加哥展被視作全球上半年最高端的消費品展，它們不僅對參展企業全年的訂單起到決定性作用，也將幫助企業了解當前全球在消費品領域的最新流行趨勢，意義重大。
張平介紹，在前往法蘭克福前，他們就做足了預案，“在設計方面，我們對整個市場做了預判，主推啞光產品，產品器型的規整度也更符合歐洲的品味需求。在營銷方面，處方簽，我們就向老客戶發出邀請，確定他們的到館時間和頻率，提高溝通效率。”
“從目前的客戶到店情況來看，整體情況還不錯。展會現場人山人海，每天有30到50組客戶到店接洽溝通。”張平說。
那展會現場反饋的訂單情況如何？張平坦言，還需看整體經濟形勢。
“目前疫情的影響在法拉克福展上已經基本看不到了，但俄烏戰爭升級以及美聯儲加息，將對全球經濟形勢造成影響，從而影響到國外消費品市場的行情。”張平解釋，從他們與參展客戶的交流情況來看，大多數客戶認為市場將向著復蘇邁進，基本保持了樂觀的態度。
在法蘭克福展上，張平還發現一個新現象，此前由中國企業唱主角的展會上，冒出了不少其他國家企業的身影，像葡萄牙、泰國、孟加拉國、土耳其等，“這也意味著我們今后在海外市場的競爭將更加激烈，對我們自身也提出了更高要求。”
經濟學家詹姆斯·托賓曾說:“雞蛋不要放在一個籃子里。”除了歐美市場，華聯瓷業將目光瞄準亞太地區和一帶一路沿線國家，積極開辟新興市場，謀求新的增長點。
張平介紹，今年，他們還將首次在印度尼西亞貿易博覽會以及東京禮品展上開設展位，積極參與到當地的市場開拓中。
“無論做什么市場，都需要耕耘，要以產品本身為重點，與客戶產生粘性，符合客戶價值，他們認同你，才有機會與他們合作。這個過程或許無法一蹴而就，但總需要我們去嘗試、去創新。”張平說。
對于今年公司的外貿出口情況，張平預計，或將呈現“先抑后揚、氣象萬千”的態勢。“從我們了解到的情況來看，一些國外客戶處于持幣觀望狀態，一旦局面打開，全球經濟形勢扭轉，將迎來一波高峰。”
面對重重壓力，今年華聯瓷業將整體銷售額目標提升了30%，“我們相信一定能完成！”張平語氣鏗鏘。
聯誠集團 也有一個億的“小目標”
作為中國最大的軌道交通裝備部件制造商和供應商之一，株洲聯誠集團控股股份有限公司(以下簡稱“聯誠集團”)切實地感受到了春天的暖意，“聯系了七年，瑞士巨頭企業第一次給我們發來詢價郵件；日本主機企業也正在采購聯誠集團的風機樣機。”聯誠集團海外營銷部負責人吳呈感慨，“今年自主出口目標要突破1億元。”
靠自主創新，突破“圈層”
自主創新，是聯誠集團刻在骨子里的基因。
時間撥回20年前，彼時的聯誠集團還是我國鐵路系統剛改制的一家勞動服務企業。
為推進企業轉型，聯誠集團向最先進的企業學習——引進西門子先進制造工藝及管理思維，成立地鐵鋁部件事業部，成為西門子機車頂蓋的獨家供應商。
這也成為聯誠集團外貿事業版圖的開始。
2016年，德國西門子MIREO平臺城際列車第一次從外部企業采購系統集成部件——冷卻裝置。憑借之前多年累積的信譽和實力，聯誠集團受西門子推薦，與馬勒公司、AKG等國際巨頭同臺競標。
這是一次“老鼠與大象”的比拼。除去名氣、規模不及巨頭，這次產品的技術難度要求格外高。據介紹，不同以往一臺車會配備2臺冷卻裝置，德國西門子MIREO平臺一臺車僅配備一臺冷卻裝置，對冷卻裝置的可靠性、效率、重量、噪音都有很高的要求。
“機會來了，如果不敢邁出這一步，那就永遠只能做個低層次加工廠，無法向創新型企業轉型，更別提走出去。”聯誠集團負責人表示。
同年，聯誠集團也曾嘗試“走出去”，向瑞士巨頭企業拋去橄欖枝，但被對方以“不考慮中國供應商”的理由拒絕了。
作為公司由低層次加工廠向創新型企業轉型并“走出去”的重要一步，聯誠傾盡全力。非金屬葉輪、高速高效風機、降噪輕量化風機……聯誠集團攻克了一項項關鍵技術，完全掌握了風機結構仿真和流體仿真技術，自主研發的高效軸向離心風機，具有可靠性高、效率高、低噪音、輕量化等特點。“當時MIREO項目僅為了降噪音，換了12版葉輪方案，做了整整1年的試驗。”吳呈說。
2017年，聯誠集團拿下MIREO冷卻系統訂單并成為德國西門子MIREO平臺冷卻裝置獨家供應商。“從2018年交付至今，我們的冷卻裝置沒出過任何系統問題，質量可靠。”吳呈說。
“聯誠品牌，值得信賴。”走到哪，西門子負責人都主動為聯誠集團“背書”。
主動出擊，世界各地“開花”
近年來，聯誠集團建立并壯大了自己的技術創新團隊，搭建了國家企業技術中心等25個創新平臺，突破一批關鍵“卡脖子”技術，通風冷卻系統、減振器、鋁合金結構件等主導產品成功在海內外市場打開銷路，在國內平均市場占有率高達45%以上。
有強大的創新實力作支撐，2023年，聯誠集團將主動出擊，“走出去”開拓新市場。
目前，通過網上搜索、電話采訪、同行了解，聯誠集團針對日本、瑞士、法國等大客戶展開深度調研，并有針對性地給對方發去合作請求。
“瑞士企業第一次發來了詢價函，期望跟我們開展合作。”吳呈欣喜地告訴記者，“待歐洲國家的簽證辦理開放，我們就會一一去實地拜訪和考察，畢竟更深層次的合作都是在面對面地交流中促成的。”
還有更多的“捷報”陸續傳來。
目前，日本一知名主機廠已接收了聯誠集團試制的風機，待通過評審后便可批量生產；聯誠集團的車體大部件首次走進美國市場，預計7月份即可在美洲大陸機車上露臉。
將危機變轉機
隨著病毒進入“乙類乙管”，眾多民企重新踏上出國“搶訂單”之路，外貿領域再現蓬勃升級。
改革開放以來，株洲民企憑著“耐得煩、霸得蠻”和勇于創新的精神，在海外闖出一條康莊大道。從小小的陶瓷杯碗，到耐磨耐用的硬質合金，再到軌道交通配套產品，每一個出口產品的背后，都浸濕著眾多株洲民企人的汗水和智慧。
如今，世界風云變幻，海外出口也面臨全新難題。先是3年疫情，市場格局發生巨變，再是世界經濟增長放緩、外需疲弱、歐美通脹高企，居民購買力收到一定程度的抑制。這些都是民企在出口時不得不面對的困難。
不過危機也是轉機。在外需受抑制時，性價比高的中國商品豈不正是市場機遇？抓住這個時機“走出去”，赴境外參展、洽談、交流，對外貿企業而言意義重大，對全市外貿穩定增長也有積極作用。
民企船小好調頭。于企業而言，要堅定信心，積極布局新產品，提升自身綜合競爭力，在深耕原有市場的同時，勇于開拓新興市場。于政府而言，加快部署經濟復蘇，精準推出系列支持外貿增長的政策，鼓勵企業組團出海方是正途。
原標題: 株洲企業外貿“春耕圖”
浙公網安備 33010602000006號
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